No varejo, a arte do planejamento do sortimento tem sido um fator crítico na determinação do sucesso. Tradicionalmente, o foco tem sido nas métricas financeiras, como vendas, unidades vendidas e estoques. No entanto, o impacto muitas vezes invisível e subestimado destas decisões reside na satisfação e fidelidade do cliente.

La regla ampliamente utilizada del 80/20, que analiza datos de ventas para priorizar productos, parece efectiva a primera vista. Sin embargo, las repercusiones de eliminar productos de movimiento lento pueden afectar significativamente a los clientes. No se trata simplemente de reemplazar estos productos con otros potencialmente más vendibles. Se trata de reconocer los atributos únicos o el atractivo de nicho de ciertos productos. Algunos artículos pueden atender a una base de clientes leales o tener características exclusivas que los diferencian. Eliminar dichos productos puede obligar a los clientes, especialmente a los más leales, a buscar estos productos en la competencia. Esto podría resultar en una pérdida de esa venta específica y una disminución en el valor total de la canasta. Los clientes podrían terminar comprando más a los competidores.

Manter apenas os itens mais vendidos não garante necessariamente um aumento nas vendas. Dentro de um sortimento, produtos ou marcas muitas vezes competem pela atenção do cliente. Nesses casos, os clientes demonstram baixa fidelidade e alternam facilmente entre alternativas com base em preços ou promoções. Esse comportamento abre a oportunidade para os varejistas explorarem outros fornecedores. Incentiva a inovação, margens mais elevadas, preços mais baixos e volumes maiores.

Construir um sortimento que equilibre as metas financeiras do negócio com a satisfação do cliente é uma combinação de arte e ciência. Juntamente com os nossos parceiros, podemos ajudar a enfatizar a fusão de métricas centradas nos negócios e no cliente. Esse amálgama e a experiência das equipes comerciais e de merchandising permitem um processo de iteração abrangente. Isso leva a decisões mais informadas que atendem aos interesses comerciais e às necessidades do cliente.

Abordagem Holística

A chave para um planejamento de sortimento bem-sucedido reside em considerar uma abordagem holística. Envolve compreender as complexidades do comportamento do cliente, bem como reconhecer a importância de produtos de nicho ou exclusivos e perceber o potencial de explorar opções alternativas. Desta forma, suas ofertas podem ser otimizadas, melhorando a satisfação do cliente e melhorando os resultados do negócio.

La planificación de surtidos centrada en el cliente no se trata solo de números y ventas. Se trata de crear una experiencia de compra que resuene con la base de clientes. También fomenta la lealtad y maximiza el potencial de crecimiento. Es una danza intrincada entre lo que el negocio necesita y lo que los clientes desean, un equilibrio que conduce a beneficios mutuos.

En conclusión, la evolución de la planificación de surtidos debe priorizar la combinación de estrategias financieras con percepciones centradas en el cliente.

Es esta combinación la que define el éxito de un minorista, asegurando un aumento a corto plazo en las ventas y la lealtad y satisfacción a largo plazo del cliente.

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