No varejo, a arte do planejamento do sortimento tem sido um fator crítico na determinação do sucesso. Tradicionalmente, o foco tem sido nas métricas financeiras, como vendas, unidades vendidas e estoques. No entanto, o impacto muitas vezes invisível e subestimado destas decisões reside na satisfação e fidelidade do cliente.

A regra 80/20, amplamente utilizada, que analisa dados de vendas para priorizar produtos, parece eficaz à primeira vista. No entanto, as repercussões da eliminação de produtos de movimentação lenta podem impactar significativamente os clientes. Não se trata simplesmente de substituir estes produtos por outros potencialmente mais vendáveis. Trata-se de reconhecer os atributos únicos ou o apelo de nicho de determinados produtos. Alguns itens podem atender a uma base de clientes fiéis ou ter recursos exclusivos que os diferenciam. A remoção de tais produtos pode forçar os clientes, especialmente os fiéis, a procurá-los nos concorrentes. Isso pode resultar na perda daquela venda específica e na diminuição do valor total da cesta. Os clientes podem acabar comprando mais dos concorrentes.

Manter apenas os itens mais vendidos não garante necessariamente um aumento nas vendas. Dentro de um sortimento, produtos ou marcas muitas vezes competem pela atenção do cliente. Nesses casos, os clientes demonstram baixa fidelidade e alternam facilmente entre alternativas com base em preços ou promoções. Esse comportamento abre a oportunidade para os varejistas explorarem outros fornecedores. Incentiva a inovação, margens mais elevadas, preços mais baixos e volumes maiores.

Construir um sortimento que equilibre as metas financeiras do negócio com a satisfação do cliente é uma combinação de arte e ciência. Juntamente com os nossos parceiros, podemos ajudar a enfatizar a fusão de métricas centradas nos negócios e no cliente. Esse amálgama e a experiência das equipes comerciais e de merchandising permitem um processo de iteração abrangente. Isso leva a decisões mais informadas que atendem aos interesses comerciais e às necessidades do cliente.

Abordagem Holística

A chave para um planejamento de sortimento bem-sucedido reside em considerar uma abordagem holística. Envolve compreender as complexidades do comportamento do cliente, bem como reconhecer a importância de produtos de nicho ou exclusivos e perceber o potencial de explorar opções alternativas. Desta forma, suas ofertas podem ser otimizadas, melhorando a satisfação do cliente e melhorando os resultados do negócio.

O planejamento de sortimento centrado no cliente não envolve apenas números e vendas. Trata-se de criar uma experiência de compra que ressoe com sua base de clientes. Também promove a lealdade e maximiza o potencial de crescimento. É uma dança intrincada entre o que a empresa precisa e o que os clientes desejam, um equilíbrio que leva a benefícios mútuos.

Concluindo, a evolução do planeamento de sortimento deve priorizar a combinação de estratégias financeiras com insights centrados no cliente.

É esta combinação que define o sucesso de um retalhista, garantindo um aumento de vendas a curto prazo e uma fidelização e satisfação do cliente a longo prazo.

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